Portrait - Mireya Berteau-Cossic, Directrice marketing, communication et BD pour la France et Directrice Développement Clients pour l’Europe continentale, Hogan Lovells

Portrait - Mireya Berteau-Cossic, Directrice marketing, communication et BD pour la France et Directrice Développement Clients pour l’Europe continentale, Hogan Lovells
06/08/2020 16:08
Parcours et carrières - Mireya Berteau-Cossic revient sur son parcours et explique pour le groupe GR le métier de business developer en cabinet d’avocats.

-Vous travaillez depuis le début de votre carrière en cabinets d’avocats : quelle est votre formation ? Pouvez-vous revenir sur votre parcours ?

Après une classe préparatoire, un cursus en école de commerce, à l’ISC de Paris suivi d’un MBA en « business international » à Columbia University, je m’orientais vers une carrière internationale, en politique, banque ou en finance. J’ai finalement rencontré le monde des avocats et j’ai découvert l’énorme potentiel du métier de business developer dans ce secteur. J’ai débuté ma carrière dans le développement dans un cabinet anglais, Herbert Smith à Paris, avant de rejoindre un « Big » en 2007, puis le cabinet américain McDermott Will Emery fin 2010, où je suis restée près de 9 ans, d’abord en tant que responsable marketing et business development pour le bureau de Paris, puis comme directrice marketing et développement pour l’Europe et pour l’Asie – un poste où j’ai énormément appris et pour lequel j’ai beaucoup voyagé.

-Vous avez rejoint Hogan Lovells en septembre 2019 : quelles sont vos fonctions exactes ?

Mes missions recouvrent à la fois la communication, le marketing et le développement client, pour les marchés français et européen. J’ai récemment été nommée au sein du « leadership group EMEA » de la firme, élargissant ainsi mon champ d’action. Mon poste est donc très large et conserve un caractère international – c’est ce qui me plaît – avec des contacts réguliers dans les différents bureaux européens d’Hogan Lovells ; nous avons également des relations fréquentes avec les bureaux en Asie (notamment la Chine) et aux États-Unis.
Aujourd’hui, avec mon expérience, mon cœur d’activité reste le BD. Mon rôle est de comprendre les différents marchés sur lesquels évolue le cabinet, leurs différences, leurs similitudes, leurs enjeux, et à partir de cette analyse, d’apporter un regard nouveau et de définir une orientation stratégique, un positionnement, en étroite collaboration avec le managing partner du cabinet, pour ensuite préconiser des recommandations et les mettre en œuvre. C’est une fonction complète de conseil et de « project manager », qui nécessite une excellente vision de l’activité du cabinet et du marché, avec un prisme international.

-Travaillez-vous en équipe ?

Oui, c’est essentiel. Mon poste est transversal – cela nécessite de pouvoir s’appuyer sur une équipe structurée et compétente. À mon arrivée chez Hogan Lovells, il y avait déjà une équipe, mais j’ai pu recruter des collaborateurs pour la renforcer. Aujourd’hui, à Paris, je travaille avec 6 personnes qui interviennent en relations presse, communication (interne et externe), et BD. Nous travaillons également en étroite collaboration avec l’équipe Press Relations basée à Londres, ainsi qu’avec l’ensemble des équipes marketing, BD et communication des différents bureaux du réseau en Europe. La particularité de notre département, c’est que nous avons tous une dimension BD – de cette façon, on se comprend mieux et on avance mieux, quel que soit le sujet.

-En vingt ans d’expérience, quelles évolutions avez-vous constatées sur les métiers de la communication et du business development en cabinets d’avocats ?

Notre métier, tout comme celui des avocats, a évolué. D’abord considéré comme une fonction support, le business developer a su s’imposer comme partenaire stratégique du cabinet et de ses associés et s’oriente de plus en plus vers un rôle de « business partner », travaillant étroitement avec chaque équipe afin de les aider à atteindre leurs objectifs stratégiques, de visibilité et de positionnement.
Ce rôle pivot s’est révélé avec la crise sanitaire : pendant le confinement, nous avons été plus que jamais en première ligne pour innover, créer de nouveaux outils, générer du contenu pertinent et être visible auprès de nos clients.

-Quelles sont pour vous les qualités requises pour le métier de business developer en cabinets d’avocats ?

L’innovation, la créativité et la rigueur sont des qualités primordiales – faire du BD, c’est aussi apporter sa « patte » à un cabinet. Par ailleurs, pour pouvoir faire des recommandations, il faut être au contact du marché, développer un réseau en dehors du nôtre, rencontrer différents secteurs d’industrie, savoir obtenir des informations et continuer de se former. Une bonne culture générale est indispensable : outre l’analyse des concurrents, il faut s’intéresser à des secteurs très divers (politique, économie, arts, technologies, etc.) et entretenir son réseau (associations professionnelles, presse, agences de communication, fournisseurs, chasseurs de tête, etc.).
Il faut aussi être un bon manager, savoir gérer une équipe et un budget : le département BD Marketing, c’est une « mini entreprise » au sein même de l’entreprise.

-Quelles sont les principales difficultés liées au poste de directeur BD ?

Le poste est exigeant car multitask. Lorsque l’orientation stratégique est arrêtée, il faut savoir la mettre en œuvre. Cela nécessite d’avoir des qualités de project manager et de savoir gérer des équipes différentes, parfois basées dans divers bureaux.
Par ailleurs, nous avons beaucoup de responsabilités : il est essentiel de maîtriser les subtilités du métier d’avocat, comprendre leurs enjeux et objectifs, adopter un rythme de travail très soutenu et inspirer confiance aux associés afin de les soutenir en toutes circonstances. Il faut donc de la personnalité, de l’énergie et du courage pour s’imposer parfois – tout en étant diplomate. Les avocats ont une capacité de travail importante et en attendent autant de la part de leurs équipes. Il faut développer une forte résistance au stress et garder son enthousiasme à tout moment.

-Qu’est-ce qui définit selon vous un bon manager ?

Lors de ma précédente expérience, j’ai exercé seule pendant trois ans avant de pouvoir recruter une équipe et la former. Le travail en équipe est essentiel. Passionnée par mon métier, j’aime expliquer les enjeux et les évolutions de nos missions. Être manager, c’est éclairer ses collaborateurs, les faire progresser et apprendre d’eux. Il faut savoir partager cette émulation commune tout en respectant les opinions, attentes et objectifs de chacun.
C’est d’ailleurs à l’occasion de l’évolution de mon équipe que j’ai pu travailler avec le groupe GR – et nous avons depuis plusieurs années noué une véritable relation de confiance.